Rejestracja - czytelnik

Przypomnij hasło

Menu

Menu

Facebook Twitter LinkedIn

Komunikacja w branży spożywczej w dobie kryzysu koronawirusa. Wyzwanie dla dostawców branży spożywczej. Opinia eksperta

Kategoria: Biznes i Wydarzenia

Redakcja FoodFakty

Pandemia koronawirusa przewróciła do góry nogami większość planów marketingowych firm. Odwołano większość wydarzeń targowych i seminaryjnych na 2020 r., co więcej nasze rozmowy z firmami wskazują, że podejmują one kolejne drastyczne decyzje o odwołaniu swojego udziału, nawet w tych targach czy konferencjach, które jeszcze oficjalnie nie są odwołane. Większość firm jeszcze przed zamknięciem przestrzeni lotniczych wprowadziła bardzo duże ograniczenia, które mogą obowiązywać miesiącami. Wiele firm pracę zdalną zaczyna traktować jako element normalności.

Czy życie firm i komunikacja przenosi się do sieci?

Z prośbą o komentarz zwróciliśmy się do Janusza Olejnika, dyrektora generalnego Merieux Nutrisciences, firmy będącej Top Partnerem projektu FoodFakty.

Zdaniem Eksperta

Zwróciliście się do mnie jako eksperta, ale w odniesieniu do branży spożywczej prawdziwymi ekspertami tak naprawdę są nasi klienci, managerowie branży spożywczej i to oni ostatecznie zdecydują jaka będzie przyszła forma komunikacji odpowiednia dla ich oczekiwań. Z drugiej strony jednak, nie można mi odebrać doświadczenia w budowaniu relacji na wszystkich szczeblach struktur wśród operatorów żywności, bo robię to nieustannie od ponad 30 lat, a i niejeden kryzys miałem okazję przeżyć. Zresztą sam początek mojej pracy zawodowej to czas głębokiego kryzysu, kiedy tylko jeden na 10 absolwentów uczelni po kierunkach związanych z żywnością znajdował zatrudnienie w branży, dopiero po kilku latach pojawiło się więcej możliwości.

Z mojej perspektywy branża spożywcza i jej dostawcy w swojej historii przeżyli setki okresów kryzysowych, zawsze znajdując skuteczną metodę na sprawne działanie i dostosowanie do okoliczności, innej opcji nie ma. Każdy mleczarz wie, że krowy wolnego nie biorą i nie pracują zdalnie, albo mleko się wyleje albo przerobi na inny trwały produkt. Dodatkowo, to co ja obserwowałem w okresach kryzysów, to ciągłe doskonalenie. Branża, jej dostawcy oraz handel wdrażają w swoich firmach systemy usprawniające działalność, rynek staje się bardziej konkurencyjny i bardziej zorientowany na jakość, a najsłabsi niestety znikają z rynku. Również w naszej organizacji już jako reakcję na kryzys wdrożyliśmy szereg rozwiązań, które z pewnością już pozostaną na stałe.

FoodFakty

Według badań firm marketingowych do podjęcia decyzji przez kupującego statystycznie potrzebne są 4 niezależne, pozytywne bodźce o produkcie czy usłudze. Ograniczona liczba spotkań, które są kluczowym, często końcowym bodźcem handlowym, zmniejsza szanse sprzedaży, ale również szansę na zbudowanie relacji na przyszłość z klientem. Jak w takim razie zbudować relację bez bezpośredniego kontaktu?

Zdaniem eksperta

Dużo większe znaczenie odgrywać będą: wizerunek firmy, jej komunikacja, customer experience, rekomendacje, pokazywanie aktywności i zaangażowania, komunikacja sukcesów i nowości technologicznych, ciągły dialog z klientem. W naszym podejściu już od dawna postawiliśmy na ten model, jest on dla firmy konkurującej jakością, a nie niską ceną efektywniejszy. Osobiście zawsze najbardziej mi szkoda zasobów traconych na nieudane spotkania handlowe, a każdy menadżer wie, że takich jest wiele i to nie z przyczyny przedstawiciela handlowego, ale z faktu, że klient nie poszukuje w tym momencie danej usługi czy produktu. Kluczem jest wiedza z kim te spotkania powinny się odbyć, a nie ich ilość. Tym bardziej, że presja na koszty z pewnością spowoduje redukcję ilości przedstawicieli handlowych w firmach, ale po stronie klientów również mogą być ograniczenia w dostępnym czasie na spotkania.

FoodFakty

No właśnie, a i tym samym zmniejszy się ilość spotkań z klientami. W takim razie te, które się odbędą, muszą być bezwzględnie efektywne, nacelowane na klientów wstępnie zainteresowanych produktem lub usługą? Klasyczna reklama na rynku B2B może już nie wystarczać, musi dojść do nawiązania relacji kontent-klient-dostawca. W takim razie wstrzymanie działań marketingowych i komunikacyjnych w oczekiwaniu na bliżej nieokreśloną przyszłość, zamiast obniżenia kosztów może przynieść spadek efektywności handlowców, co może okazać się wielokrotnie droższe niż dobrze zaprojektowana kampania komunikacyjna. Czy dla firm jest to czas, by skupić się na skuteczności komunikacji, ustalić cele i przebudować działania?

Zdaniem eksperta

Tak to prawda, w czasach kryzysu naturalnym odruchem jest poddanie się ogólnym nastrojom, podjęcie najprostszej decyzji o oszczędzaniu gdzie się da, ale kluczem jest strategia ukierunkowana na efektywność, a nie wyłącznie na cięcia. Z mojej perspektywy, to co jest najważniejsze teraz na tym etapie kryzysu, ważniejsze od budowania strategii na przyszłość, to komunikacja wewnątrz firmy, utrzymanie motywacji pracowników w organizacji na najwyższym poziomie. Pamiętać trzeba jednak, że bardzo często pierwszymi odbiorcami naszej komunikacji skierowanej do klientów są właśnie nasi pracownicy i aktywność firmy w kryzysie na pewno dobrze oddziałuje również na pracowników. Taką strategię obraliśmy w naszej firmie, która cały czas na pełnych obrotach obsługuje polski rynek i działa na 100 % wydajności, ale my do obecnego kryzysu przygotowywaliśmy się już od stycznia, korzystając z doświadczeń kolegów z Chin, których kryzys dotknął wcześniej.

Zgadzam się, że w dłuższej perspektywie czasu, najważniejsze to ustalenie celu strategii komunikacyjnej, na czym nam zależy i co chcemy osiągnąć. Czy jesteśmy na poziomie rozwoju rozpoznawalności marki, czy skupiamy się już na wywoływaniu tak zwanych LEADów, czyli realnych kontaktów z potencjalnymi klientami, to one pomagają właśnie na zwiększenie efektywności pracy handlowców. To czego mi zawsze w masowej komunikacji brakowało, to pomiar jej efektywności i brak informacji zwrotnej od czytelników. Nawet najlepiej napisany tekst opublikowany w papierowej formie nie daje odpowiedzi ile osób go przeczytało, nie oznacza to, że taka forma nie ma swojego miejsca w komunikacji.

FoodFakty

Obecnie rynek oferuje mnogość rozwiązań i narzędzi do komunikacji – począwszy od aplikacji do wysyłania własnych newsletterów, własnych blogów, kont na mediach społecznościowych np. LinkedIn, do rozwiązań komercyjnych kampanii reklamowych AdWords, remarketingu, reklam banerowych, a w końcu działań PR i współpracy z mediami, chociażby jak FoodFakty.pl. Jak się w tym poruszać, aby uzyskać zamierzony skutek?

Zdaniem eksperta

Moją radą byłoby bazowanie na twardych danych, a nie subiektywnym wyobrażeniu o rezultatach działań komunikacyjnych. Zalecałbym głęboką refleksję na temat szerszego kontekstu tej komunikacji. Mam na myśli to, czy forma komunikacji jest skorelowana z produktem i firmą, czy komunikacja odbywa się kanałem spójnym z charakterem firmy, czy trafia w końcu do osób, do których chcielibyśmy żeby trafiła. Liczba wyświetleń nie ma znaczenia, jeśli żadna z tych osób nie będzie naszym klientem. Często obserwuję zachwyt firm np. nad tak zwanym remarketingiem, który jest świetny dla sklepów internetowych lub innych produktów konsumenckich, ale czy firmy B2B zdają sobie sprawę, że ich wizerunek podąża za czytelnikiem przez różne ogólnotematyczne portale i to w bardzo różnym, przypadkowym sąsiedztwie innych treści, często zupełnie nieskorelowanych, a czasami bardzo kontrowersyjnych. Ja jako szef firmy, której wizją jest zapewnienie naszym klientom najlepszych usług wspomagających zapewnianie bezpieczeństwa żywności i najwyższej jakości produktów oraz zapobieganiu zagrożeniom dla zdrowia konsumentów, nie wyobrażam sobie niekontrolowanego w pełni „towarzystwa” naszych treści. Dlatego tak intensywnie współpracujemy z portalem FoodFakty.pl, który realizuje szerszą niż tylko komunikacyjna działalność, prężnie działa na rzecz rozwoju Kultury Bezpieczeństwa Żywności, wspiera komunikacyjnie Instytucje Publiczne, Uczelnie, a przede wszystkim „ekipa” to pasjonaci, którzy świetnie wspierają nasze pomysły. Osobiście w moim podejściu do zarządzania dążę do bazowania na danych, dlatego doceniam podejście FoodFakty.pl i ich pełną transparentność statystyk naszych działań. Z chęcią podzielę się doświadczeniami na temat innych technik komunikacji, zapraszam do kontaktu chociażby na LinkedIn, który również uważam za świetną platformę komunikacji.

FoodFakty

Serdecznie dziękujemy za podzielenie się z nami swoimi spostrzeżeniami i doświadczeniem.

 

Firmy zainteresowane narzędziami komunikacji z branżą spożywczą na platformie FoodFakty.pl zapraszamy do zapoznania się z:

Komunikacja w czasie kryzysu, czytaj dalej >

 

Autor: Katarzyna Oleksy

Katarzyna Oleksy

Absolwentka SGGW w Warszawie (Międzywydziałowe Studium Towaroznawstwa: specjalizacja – Technologia Żywności)
Specjalista ds. realizacji projektów w Prokonsument Sp. z o.o.

Przeczytaj także

Artykuł opublikowany dzięki uprzejmości firmy:

Zapisz się do newslettera

Najważniejsze informacje dla branży spożywczej!

Zapisz się na newsletter FoodFakty i bądź na bieżąco:

Zapisz się
Facebook Twitter LinkedIn